天美传媒在线鋼（gāng）管詳述16mn無縫（féng）鋼管四種營銷（xiāo）渠道

我國16mn無縫鋼管目前使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和（hé）分支機構銷售四種。這四種（zhǒng）渠道的特點和成本構成都不同，其中直供和分銷是最主要的銷售渠道（dào）。2008年金融危機以後（hòu），我國16mn無（wú）縫鋼管一直處於利潤水平持續下降的（de）狀況。特別是2012年全行業麵臨利潤嚴（yán）重下滑的困難局麵，一些（xiē）業內人（rén）士提出要提高直（zhí）供比例來減少中間環（huán）節，將更多的利潤（rùn）留在16mn無縫鋼管（guǎn）。但是，提高直供在整個16mn無縫鋼管營銷渠（qú）道（dào）中的比重真的能為16mn無縫（féng）鋼管增加利潤嗎?

　　四種營銷渠道各有利弊

　　直供：直供分為普通直供和三方（fāng）直供。普通（tōng）直供是指16mn無縫鋼管（guǎn）與終端用戶直接（jiē）簽（qiān）訂銷售協議（yì），不通過中間經銷商直（zhí）接向（xiàng）終端用戶（hù）供貨。三方直供是16mn無縫鋼管和鋼材用戶由於結（jié）算需要，在其他（tā）內容協商一致的情況下，邀請一（yī）位經銷商代為墊資完成交易（yì）。

　　直供銷售方式的優（yōu）勢非常明顯。直供客（kè）戶一般（bān）都（dōu）是（shì）大客戶，一些直供客戶(如油田)生產非常穩定，對鋼材產品的需求（qiú）也相應穩定，有利於16mn無縫鋼管安排生產。同時，16mn無縫鋼（gāng）管可以更好地與終端客（kè）戶溝通，獲（huò）取客戶需求信息和反饋信息，對於產品開發和（hé）改進有積極的促進作用。當然直供銷售方式（shì）的劣勢也同樣明顯，如營銷成本比較高，銷售成功率不易控製，16mn無縫鋼管（guǎn）自己要承擔全部（bù）的市場風險等。

　　分銷：分銷是指協議經（jīng）銷商（shāng）和16mn無縫鋼管簽訂銷售協議，包銷一定數量的鋼材（cái）。分銷的銷售流程是經銷商和16mn無（wú）縫鋼管一次性簽訂一定期限的銷售協議(一般是一年)，協（xié）議簽訂後經銷商向16mn無縫鋼管交納一定數量的保證金。分銷對於16mn無縫鋼管而言，優勢在於市場波動的風（fēng）險主要由經銷商承擔。而缺點在於16mn無縫鋼管不能直（zhí）接獲取終端用戶的需求信息和反饋信息，對於產品改進和新產品開發幫助有（yǒu）限。

　　零售：零售是指16mn無縫鋼管在自建的零售場所(如鋼材超市)向訂貨量小於最小訂貨量的客戶(往往是訂貨（huò）量小於最小運輸單位)進行銷售的方式。這一銷售渠道往往采取一手交錢一手（shǒu）交貨的（de）銷售方式。由於其銷售量在16mn無縫鋼管銷（xiāo）售中占據較小比重，對16mn無（wú）縫鋼管影響也不明顯。

　　分支（zhī）機構銷售：分支機構銷售是指16mn無縫鋼管通過設立在所在地以外的分支（zhī）機構（gòu）向用戶銷售的（de）一種方式，銷售對象既包括終端（duān）客戶，也包括中間（jiān）商。分支機構在獲取訂（dìng）單以後向企業銷（xiāo）售部門（mén）訂（dìng）貨，訂貨流（liú）程與分（fèn）銷商基本相（xiàng）同。分支機構的優點是可（kě）以直接對所在地客戶進行銷售，能夠拉（lā）近企業與客戶的距離，加強企業與用戶之間的信息交流。缺點是由於企業內部薪資體係（xì）平衡的問題，分（fèn）支機構（gòu）銷售人員（yuán）得到的激勵往往不及經銷商，工作動力不足。

　　四種營銷渠道結構各有（yǒu）側重

　　渠道結構是指企業在各個（gè）渠道中銷售的產品（pǐn）占據全部產品的價值或者數量的比例。16mn無縫鋼管四種營銷渠（qú）道的結構各（gè）有不同。

　　直供渠道主要對應專（zhuān）用特需產品（pǐn）。以直（zhí）供為主要銷售渠道的鋼材品種往往是專用（yòng）於某一領域的高附（fù）加值產品。這些鋼材產品主要滿足用戶的特定需求或（huò）者用於大型項目建設，且由於（yú）要（yào）求的特殊性不易在二級市場上采購到（dào）。比較典型的產品包括熱軋薄板(如通過加（jiā）工配送的方（fāng）式直供汽車企業的汽車板)、高等級鋼軌(如高鐵專用的100米重（chóng）軌)、高等級管材(如供應油（yóu）田的石油套管)等。

　　分銷渠道主要對（duì）應（yīng）普通品種。以分銷為主（zhǔ）要銷售渠道的鋼材品種往往是技術（shù）含量低、通用性強的普通（tōng）鋼材品（pǐn）種。這些鋼（gāng）材生產廠家多，通用性強，信息共享充分，市場競爭激烈。用戶在（zài）需要的時候可以（yǐ）在鋼材市場上隨時采購，采購價格隨行就市（shì），沒有必要（yào）將自（zì）己（jǐ）和16mn無縫鋼管（guǎn）綁定（dìng），從而承（chéng）擔（dān）市場價（jià）格變化的風險。比較典型的產（chǎn）品包括螺紋鋼（gāng）、普通無（wú）縫管、焊管和線材等。

　　零售渠（qú）道主要對應量少散戶。零售客戶主要都是少量使用鋼材的小客（kè）戶（hù）。這（zhè）種客戶使用的鋼材以普通鋼材為主，因此零售渠（qú）道（dào）銷售（shòu）的鋼材與分（fèn）銷渠道銷售的鋼材品種差（chà）距不大，以線材（cái）、螺紋鋼、無縫（féng）鋼管（guǎn）和普通窄帶鋼為主。

　　分支（zhī）機構銷售渠道方式決（jué）定於客戶需求。分支機構是16mn無縫鋼管銷售部（bù）門（mén）的外派機構，因此銷售產品的種類主要（yào）與所在地（dì）客戶的需求情況有關（guān），與銷售方式相關性很小。

　　四種營銷渠道的成本分析

　　一種（zhǒng）營銷渠道應該在產品銷（xiāo）售中占據多大比重要看兩個因素：一是本企業有多大比重的產品適合在這（zhè）一渠道中銷售;二是（shì）這一渠道的成本有（yǒu）多高。企業的產品結構千差萬別（bié），但（dàn）是在同一類渠道中所需要（yào）支付的成本比較（jiào）接近。

　　直銷的渠道成本：主要包括（kuò）客（kè）戶（hù）關係維（wéi）護（hù）成本、專用產品（pǐn）生產的額外（wài）成本和資金成本。直銷是直接麵對（duì）終端用戶，因此在分（fèn）銷中由經銷商所承擔（dān）的客戶關係維護成本就（jiù）必須由16mn無縫鋼管自身來承擔。這部分成本包括公關、產品宣傳、客戶服務等。專用產品生（shēng）產的額外成本是（shì）指16mn無縫鋼管為特定客戶（hù）生產非標準或者非通用產品而付出的額外成本。這種成本包括（kuò）生產調整的（de）成本、新（xīn）產（chǎn）品開（kāi）發的成本等。近（jìn）年來在加工配送成為越來越多的16mn無縫鋼管爭取直供客戶（hù）的主要手段的背景下，產品加工成本（běn）也成為（wéi）這一部分成本的重要組（zǔ）成部分。資金成本是（shì）由於普通（tōng）直供銷售方（fāng）式是由（yóu）16mn無縫鋼管墊資（zī）生產，客戶收貨後延後一（yī）個階段付款，而造成的16mn無縫鋼管額外付出的成本。這一部分（fèn）成本（běn）的高低與客戶付款的周期緊密（mì）相關。

　　分銷的渠道成本：分銷的主要銷售流程是由（yóu）經銷商完成的，因此分銷的渠道成（chéng）本主要來（lái）自於16mn無縫鋼管給（gěi）經銷商的價格折扣。

　　零售的渠道成本：零售的渠道成本來自16mn無縫鋼管自營零售（shòu）機構的維持成本（běn）。例如，零售店麵的房租（zū）、裝修、辦公費用和（hé）員工工資等。

　　分支機構銷售的渠道成本：分支機構銷售的成本主要來自於維持分支機（jī）構正常運（yùn）作、激勵和監（jiān）督分支機構員工的成本（běn）等。維持分（fèn）支（zhī）機構正常運作包括分支（zhī）機構的房租成本、辦公費用、公關費用、產品宣傳費用等。激勵和監督員工的成本包（bāo）括分支機構員工的工資、獎金和監督員工（gōng）產生的成本。

　　直供與分銷的成本比較

　　下（xià）麵對直供和分銷這兩種在16mn無（wú）縫鋼管應用最普遍的營銷渠道進行成本比較分析（xī）。

　　資金成（chéng）本：直供的銷售模式要求16mn無縫鋼（gāng）管在簽署銷售合同後自行組織生產，生產所需的全部成本都由16mn無縫鋼（gāng）管先行支（zhī）付。根據直供的銷售模式（shì），從簽訂合同（tóng）到（dào）付清貨款一般需要8個月～12個月（yuè）的時間，這就意味著直銷要求16mn無縫鋼管承擔同等期限的資金（jīn）成本。分銷的銷售（shòu）模（mó）式（shì）是經銷商簽訂合同之後先付全款，然後16mn無縫鋼管收到貨款後組織生產，自（zì）身不（bú）承擔任何資金成（chéng）本。兩種渠（qú）道的資金成本可以根據利（lì）率進行計算比較。2013年1月份人民幣一年期存（cún）款利率為3.25%，按照從簽訂合同到最終付款周期平（píng）均（jun1）為9個月計算，直（zhí）供的資金成本比分銷高2.4375%。這對當前（qián）處於困（kùn）境的16mn無縫（féng）鋼管（guǎn）而言是一個不小的負擔。

　　出廠價格方麵的成本：直（zhí）供的價格確定一（yī）般采取招標競標（biāo）的形式，從16mn無（wú）縫鋼管（guǎn）競標的實際情況來看，一般報價為同期16mn無縫鋼管掛牌價的85%～105%，低於掛牌價（jià）的（de）情況居多。分銷的出廠價格一般視鋼材品種給予200元/噸～800元/噸的價格折讓（ràng），80%以上的情況價格折讓（ràng）在300元（yuán）/噸（dūn）～600元/噸範圍內。而這種價格折讓幅度占（zhàn）鋼材價格的百（bǎi）分比須根據鋼材的具體價格而定。因此，從這一項成本比較來看（kàn），每家16mn無縫鋼管生產的鋼材品種不同，鋼材價格也有高（gāo）有低，要針對具體情況分析比（bǐ）較才能得出哪種渠道成本更（gèng）低的結論。

　　配送成本：直供和分（fèn）銷都采取16mn無縫鋼管自行發貨配（pèi）送的方（fāng）式，但是直供方式中有（yǒu）一（yī）種加工配送的方式，是近年來許（xǔ）多16mn無縫鋼管使用越來越多的（de）新（xīn）型直供（gòng）模式。從16mn無縫鋼管實際（jì）調研的情（qíng）況來看，加工（gōng）配送提高了產品的附加值和（hé）出廠價格（gé），但是根據多家16mn無縫鋼管銷售負責人的介紹，價格的提升至少在加工配送實（shí）施的早期一般是不能彌（mí）補成（chéng）本的提升的（de），也（yě）就是說會降低利（lì）潤（rùn）水平。因此，每家16mn無縫鋼管要根據自（zì）己的實際情況來比較哪種渠道的配（pèi）送（sòng）成本（běn）更低。

　　客戶關係維護（hù）成本（běn）：直供需要16mn無縫鋼管承擔客戶關（guān）係維護成本（běn），分銷則由經銷商承擔。因此，此項成本（běn）直供要（yào）高於分（fèn）銷。

　　對鋼企營銷渠道建設的建議

　　根（gēn）據前麵的分析可以看出，不同鋼材品種適合不同營銷渠道，每一種營銷渠道的成本也有明顯的差異。每一種（zhǒng）營銷渠道（dào）的成本都由多個部分構成，減少中間環節多的渠道未必就（jiù）一定（dìng）是增加16mn無縫鋼管利潤率的有效途徑。鋼鐵產品（pǐn）生產（chǎn）特征、消費特征（zhēng）、產品屬性和產品自身的複（fù）雜性決定了產品更適合采取何種（zhǒng）渠道銷售。16mn無縫鋼管隻能依據自（zì）身現有的產品結構（gòu）特性，結合渠道成（chéng）本的計算來選擇適合（hé）自身的（de）營銷渠道結構，單純地提（tí）高某（mǒu）一種渠道的比重或者降低某（mǒu）一種渠道的比（bǐ）重並不能真正改善16mn無縫鋼管的銷售和盈（yíng）利情況。

 

無縫鋼管計（jì）算公式：（外徑-壁厚）*壁厚*0.02466=KG/米

例：325*10的無（wú）縫鋼管計算方法，

（325-10）*10*0.02466=77.679Kg

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